Більшість клінінгових ФОП в Україні встановлюють ціни "на око" — подивилися на конкурентів, накинули трохи зверху, і працюють. Проблема в тому, що така ціна не враховує реальну собівартість виїзду: витрати на засоби, паливо, час на дорогу, податки, амортизацію обладнання. У підсумку компанія росте в обороті, але власник не розуміє, чому грошей на рахунку не більшає.
Ця стаття — практичний розбір того, як порахувати собівартість прибирання та встановити ціну, яка дає реальний прибуток, а не просто покриває витрати. Це продовження теми, розкритої в базовому гіді з фінансів для сервісних компаній — тут ми глибше занурюємось саме в ціноутворення та job costing.
Чому "ціна за квадратний метр" — це пастка
Типова помилка: встановити фіксовану ціну на кшталт ₴15 за м² і застосовувати її до всіх об'єктів. Але 60 м² в новобудові з мінімальним умеблюванням і 60 м² в старій квартирі з килимами, книжковими шафами та трьома котами — це зовсім різна собівартість роботи. Друга квартира може забрати вдвічі більше часу клінера, а отже — вдвічі більше витрат на оплату праці.
Ціна має базуватися не на площі саму по собі, а на розрахунковому часі виконання роботи та реальних витратах на цей виїзд.
З чого складається собівартість одного виїзду
- Оплата праці клінера — погодинна ставка або відсоток від замовлення (типово 40–55% від суми замовлення в українських клінінгових компаніях).
- Витратні матеріали — засоби, серветки, рукавички, пакети для сміття. У середньому ₴30–80 на стандартне прибирання квартири.
- Транспорт — паливо або проїзд громадським транспортом, час у дорозі (який теж коштує грошей, бо клінер міг би в цей час прибирати).
- Амортизація обладнання — пилососи, парогенератори, візки. Розподіляйте вартість техніки на очікувану кількість виїздів за термін служби.
- Податки ФОП — єдиний податок (5% для групи 3 без ПДВ, або фіксована сума для групи 2) + ЄСВ (мінімум ₴1760 на місяць у 2024–2025 роках, залежно від мінімальної зарплати).
- Адміністративні витрати — зв'язок, софт для запису клієнтів, реклама, оренда офісу (якщо є).
Формула розрахунку собівартості виїзду
Базова формула виглядає так:
Собівартість = (Час роботи × ставка клінера) + матеріали + транспорт + частка постійних витрат
Частку постійних витрат (податки, реклама, софт, амортизація) варто рахувати не на замовлення, а на місяць — тобто спочатку порахувати суму всіх постійних витрат за місяць, а потім поділити на очікувану кількість виїздів.
Приклад розрахунку
| Стаття витрат | Сума, ₴ |
|---|---|
| Оплата праці клінера (2,5 год × ₴180/год) | 450 |
| Матеріали та витратка | 60 |
| Транспорт (паливо, туди-назад) | 90 |
| Частка постійних витрат (податки, софт, реклама) | 140 |
| Собівартість виїзду | 740 |
| Ціна для клієнта (маржа 35%) | 1140 |
| Прибуток з виїзду | 400 |
Якщо ви продаєте цю послугу за ₴900, бо "конкуренти так роблять", ви фактично працюєте з маржею всього 18% — і будь-яке форс-мажорне подорожчання засобів чи пального з'їдає весь прибуток.
Яка маржа вважається здоровою в клінінгу
Для клінінгових послуг в Україні орієнтовні цільові показники маржинальності:
- Разове прибирання квартир — 30–40% чистого прибутку від ціни продажу.
- Регулярне прибирання (абонемент) — 20–30%, бо тут нижчі витрати на залучення клієнта, але й ціна за виїзд зазвичай нижча.
- Генеральне прибирання, миття вікон, хімчистка — 40–50%, бо це складніші послуги з вищим чеком і меншою конкуренцією на ціну.
- Комерційний клінінг (офіси, магазини) — 15–25%, оскільки конкуренція за контракти висока, але обсяги стабільні.
Якщо ваша фактична маржа нижча за ці орієнтири — це сигнал переглянути або ціни, або структуру витрат.
Типові помилки при ціноутворенні
- Не рахувати час на дорогу. Якщо клінер їде 40 хвилин в один бік, це вже 1,5 години робочого часу, які не приносять доходу напряму, але оплачуються.
- Ігнорувати сезонність попиту. Навесні попит на генеральне прибирання зростає — можна тримати трохи вищу ціну без втрати клієнтів.
- Однакова ціна для складних і простих об'єктів. Квартира з тваринами, після ремонту чи з великою кількістю декору потребує окремого коефіцієнта складності (+15–30% до базової ціни).
- Забувати про податки при розрахунку прибутку. Багато ФОП рахують "прибуток" до сплати єдиного податку та ЄСВ, а потім дивуються, чому на рахунку менше грошей, ніж очікувалось.
- Знижки без розрахунку впливу на маржу. Знижка 15% на послугу з маржею 20% може взагалі занулити прибуток із замовлення.
Як контролювати собівартість на постійній основі
Разовий розрахунок собівартості — це добре, але ціни на засоби, паливо та ринкові ставки клінерів змінюються. Раз на квартал варто:
- Перерахувати вартість матеріалів на один виїзд за поточними цінами постачальників.
- Перевірити, чи не зросли транспортні витрати (пальне, тарифи таксі/громадського транспорту).
- Порівняти фактичний час виконання замовлень із запланованим — якщо клінери систематично витрачають більше часу, ніж закладено в ціні, потрібно або коригувати норматив, або підвищувати ціну.
- Перевірити структуру постійних витрат — чи не з'явилися нові підписки на софт, реклама, оренда, які варто розподілити на вартість послуг.
Щоб цей аналіз не забирав години щомісяця, зручно вести облік виїздів, витраченого часу та оплат в одній системі — тоді дані для розрахунку собівартості завжди під рукою, а не розкидані по блокнотах і чатах з клінерами.
Чому важливо рахувати собівартість по кожній послузі окремо
Компанії, які пропонують кілька видів послуг (стандартне прибирання, генеральне, миття вікон, прибирання після ремонту), часто ведуть загальний облік доходів і витрат без розбивки по типах. Це приховує важливу інформацію: одна послуга може приносити 45% маржі, а інша — працювати в нуль або навіть у мінус через недооцінені витрати часу.
Порахуйте собівартість і маржу окремо для кожного типу послуги хоча б раз на квартал. Це дозволить свідомо вирішувати, яку послугу активніше рекламувати, а яку — або перецінити, або взагалі прибрати з переліку.
Чесний висновок
CleanWhale не порахує собівартість замовлення за вас — це рішення про ціни залишається за власником бізнесу. Але сервіс допомагає зібрати дані, які потрібні для цього розрахунку: онлайн-запис клієнтів з фіксацією типу послуги та тривалості, планування виїздів клінерів, автоматичні рахунки та нагадування про оплату. Коли всі замовлення і платежі в одній системі, порахувати реальну маржу по кожній послузі стає питанням кількох хвилин, а не годин розбору чатів і паперових квитанцій. Подивіться можливості CleanWhale або одразу перегляньте тарифи та плани, щоб обрати варіант під розмір вашої команди.