Daudzi tīrīšanas pakalpojumu uzņēmumi Latvijā nosaka cenas "pēc sajūtas" vai skatoties, ko dara konkurenti. Rezultātā gada beigās apgrozījums izskatās labi, bet bankas kontā nekas nepaliek. Iemesls parasti ir vienkāršs — cena nav balstīta uz reālu darba pašizmaksu, tāpēc uzņēmums strādā ar nulles vai pat negatīvu maržu, to nemaz nezinot.
Šis raksts ir daļa no plašākas tēmas par finanšu pamatiem pakalpojumu uzņēmumiem — ja vēl neesi izveidojis pamatu (naudas plūsmas uzskaite, izdevumu kategorijas, rezerves fonds), sāc ar rakstu Mazā biznesa finanšu pamati pakalpojumu uzņēmumiem. Šeit koncentrēsimies uz konkrētu jautājumu — kā aprēķināt cenu tā, lai katrs pasūtījums nestu peļņu, nevis tikai segtu izdevumus.
Kāpēc "tirgus cena" bez aprēķina ir riskanta
Ja cenu nosaki, salīdzinot ar konkurentu sludinājumiem, tu pieņem, ka viņi ir aprēķinājuši pareizi. Realitātē liela daļa mazo tīrīšanas uzņēmumu Latvijā nekad nav rēķinājuši savu pašizmaksu — viņi arī uzskata cenu "pēc sajūtas". Tā veidojas lejupejoša spirāle: visi cenojas zemu, jo domā, ka tāda ir "tirgus cena", bet neviens faktiski nezina, vai pie šīs cenas ir peļņa.
Kas ir job costing jeb darba pašizmaksas aprēķins
Job costing nozīmē aprēķināt katra konkrēta darba (piemēram, viena dzīvokļa uzkopšanas vai biroja tīrīšanas līguma) reālās izmaksas, nevis skatīties tikai uz vidējiem mēneša izdevumiem. Tas ietver divas izmaksu grupas.
Tiešās izmaksas
- Tīrītāja darba alga vai atlīdzība par nostrādātajām stundām (ieskaitot nodokļus, ko maksā darba devējs)
- Tīrīšanas līdzekļi un materiāli, kas patērēti konkrētajā objektā
- Transporta izmaksas (degviela, laika izmaksas braucienam)
- Inventāra nolietojums (putekļsūcējs, mazgāšanas iekārtas u.c.)
Netiešās izmaksas (pieskaitāmās)
- Administrācijas laiks — pasūtījumu koordinēšana, saziņa ar klientu, rēķinu sagatavošana
- Programmatūras un rīku abonementi
- Mārketings un klientu piesaiste
- Grāmatvedības un juridiskie pakalpojumi
- Telpu noma, ja ir birojs vai noliktava inventāram
Netiešās izmaksas bieži tiek pilnībā aizmirstas, jo tās nav saistītas ar konkrētu objektu. Bet, ja tās nesadali starp pasūtījumiem, tavs "peļņas" aprēķins ir maldīgs — patiesībā daļu peļņas jau "apēd" administrācija.
Marža vs uzcenojums — divi dažādi jēdzieni
Šie termini bieži tiek jaukti, taču aprēķina rezultāts atšķiras būtiski.
- Uzcenojums (markup) — cik procentu virs pašizmaksas tiek pievienots cenai.
- Marža (margin) — cik procentu no pārdošanas cenas veido peļņa.
Piemērs: ja pašizmaksa ir 20 €, un cena — 25 €, uzcenojums ir 25% (5 € virs 20 €), bet marža ir tikai 20% (5 € no 25 € cenas). Ja plānošanā mērķē uz 30% maržu, bet faktiski aprēķini kā uzcenojumu, tu sistemātiski nepietiekami cenosies.
Piemērs: reāla pasūtījuma pašizmaksa
Pieņemsim, ka uzņēmums piedāvā biroja uzkopšanu 3 stundas nedēļā, un vēlas noteikt mēneša cenu.
| Izmaksu pozīcija | Summa mēnesī (€) |
|---|---|
| Tīrītāja darbs (12 h × 9 €/h + nodokļi) | 132 |
| Tīrīšanas līdzekļi un materiāli | 18 |
| Transports | 15 |
| Inventāra nolietojums (daļa) | 8 |
| Netiešās izmaksas (administrācija, softi u.c.) | 25 |
| Kopējā pašizmaksa | 198 |
Ja mērķa marža ir 25%, cena jāaprēķina pēc formulas: cena = pašizmaksa ÷ (1 − marža), kas šajā gadījumā ir 198 ÷ 0,75 ≈ 264 €. Ja uzņēmums šo pasūtījumu pārdotu par, teiksim, 220 €, jo "tā ir tirgus cena", faktiskā marža būtu tikai ap 10% — un pēc negaidītiem izdevumiem (auto remonts, slimības lapa) darbs var kļūt pat zaudējumu nesošs.
Kā aprēķināt stundas likmi, kas patiešām nes peļņu
Daudzi uzņēmumi cenojas par stundu, tāpēc svarīgi zināt, kāda ir minimālā stundas likme, lai segtu visas izmaksas un atstātu maržu.
- Saskaiti visas mēneša izmaksas — tiešās un netiešās.
- Saskaiti reāli apmaksājamās (klientam rēķinā uzrādāmās) stundas mēnesī — ne visas darba stundas ir "produktīvas", jo daļa aiziet braucieniem un koordinācijai.
- Sadali kopējās izmaksas ar apmaksājamo stundu skaitu — tā iegūsi pašizmaksu par stundu.
- Pievieno vēlamo maržu, izmantojot formulu no iepriekšējās sadaļas.
Šis aprēķins jāatkārto vismaz reizi gadā, jo izmaksas (degviela, algas, nomas maksa) mainās, bet cena bieži paliek tāda pati gadiem ilgi.
Kā nodokļu forma ietekmē cenu
Latvijā izvēlētā uzņēmējdarbības forma tieši ietekmē to, cik liela daļa no ienākumiem paliek pēc nodokļiem, un tāpēc — kāda cena ir vajadzīga, lai sasniegtu vēlamo neto peļņu.
- Pašnodarbinātais ar mikrouzņēmuma nodokli (MUN): 25% no apgrozījuma līdz 25 000 € gadā, virs tā — 40% no pārsnieguma. Vienkāršs administratīvi, bet pie augstāka apgrozījuma nodokļu slogs strauji pieaug.
- Pašnodarbinātais ar saimnieciskās darbības ienākumu deklarēšanu: IIN 20–31% no peļņas (pēc izdevumu atskaitīšanas) plus VSAOI, ja tas ir galvenais ienākumu avots.
- SIA: uzņēmumu ienākuma nodoklis (UIN) 20% tiek maksāts tikai no sadalītās peļņas (dividendēm), nevis no apgrozījuma — tas dod plašākas iespējas reinvestēt peļņu bez tūlītēja nodokļa sloga.
Ja apgrozījums tuvojas 40 000 € gadā, jārēķinās arī ar PVN reģistrācijas slieksni — pēc tā sasniegšanas jāreģistrējas kā PVN maksātājam, jāpievieno 21% PVN cenām (vai jāsamazina sava daļa, ja klienti ir privātpersonas un cenu nevar vienkārši palielināt). Šo ietekmi uz cenu politiku vērts pārrēķināt iepriekš, nevis pēc fakta.
Biežākās kļūdas cenu noteikšanā
- Cena tiek noteikta pēc konkurenta cenas, nevis pēc savas pašizmaksas.
- Netiek ieskaitīts brauciena laiks un degviela starp objektiem.
- Atlaides tiek dotas pastāvīgajiem klientiem bez pārrēķina, vai tās ietekmē maržu.
- Netiek atsevišķi rēķināta katra pakalpojuma veida (vispārējā uzkopšana, kapitālā tīrīšana, logu mazgāšana) pašizmaksa — visam tiek piemērota viena vidējā likme.
- Cena netiek pārskatīta, kad pieaug minimālā alga vai materiālu izmaksas.
Kā seko līdzi rentabilitātei praksē
Precīzs job costing prasa datus — cik ilgi katrs darbs faktiski aizņem, cik materiālu tiek patērēts, kuri klienti ir rentabli un kuri ne. Ja šie dati tiek vākti tikai papīra formā vai Excel tabulās, tie ātri noveco un tiek aizmirsti. Tāpēc daudzi tīrīšanas uzņēmumi Latvijā izmanto pārvaldības rīkus, kas automātiski fiksē darba laiku, pasūtījumu vēsturi un rēķinu datus — sīkāk par šādām funkcijām var uzzināt produkta funkciju lapā.
Īsumā
Cena, kas balstīta uz reālu pašizmaksu un skaidru maržas mērķi, ir vienīgais veids, kā uzņēmums var augt, nevis tikai "griezties" ar arvien lielāku darba apjomu. Aprēķini pašizmaksu katram pakalpojuma veidam, izvēlies nodokļu formu, kas atbilst tavam apgrozījumam, un pārskati cenas vismaz reizi gadā.
Ja vēlies, lai rezervāciju, grafiku, rēķinu un atgādinājumu dati automātiski uzkrājas vienuviet — tas atvieglo arī cenu un maržas pārrēķinu nākotnē. CleanWhale piedāvā tiešsaistes rezervēšanu, grafiku plānošanu, rēķinu izrakstīšanu un automātiskus atgādinājumus klientiem vienā sistēmā. Apskati plānus un cenas, lai izvēlētos savam uzņēmumam piemērotāko variantu.